Après plus de 30 ans de carrière à l’international, Yves Hamel a choisi de mettre son expertise au service du secteur du vin et de la formation. Aujourd’hui consultant en développement export et intervenant à l’Institut Supérieur du Vin, il accompagne les domaines dans leur stratégie internationale tout en formant les futurs professionnels du secteur. Dans cet entretien, il revient sur les enjeux clés de la négociation à l’export, l’importance de la mise en pratique dans l’apprentissage et les compétences indispensables pour réussir dans un marché viticole de plus en plus concurrentiel et globalisé.
Pouvez-vous vous présenter et nous parler de votre parcours dans le secteur du vin et du commerce international ?
« Après plus de 30 ans passés à l’international à des postes de direction dans l’industrie de la microélectronique, j’ai choisi en 2014 de me reconvertir dans le secteur des vins et spiritueux avec une spécialisation dans le développement export.
Diplômé du Mastère 2 de l’Institut Supérieur du Vin de Montpellier et d’un MBA de l’IAE de Nantes, j’accompagne aujourd’hui plusieurs domaines viticoles dans le développement et la structuration de leurs marchés internationaux. Mon activité consiste à identifier et développer des partenaires importateurs, négocier les accords commerciaux et construire une présence durable sur différents marchés à l’export.
En parallèle de cette activité, j’ai rejoint en 2016 l’équipe pédagogique de l’Institut Supérieur du Vin, où j’ai eu le plaisir de partager mon expérience avec les étudiants de Bachelor et de Mastère en management et négociation commerciale. Depuis la rentrée 2026, je concentre mon enseignement sur la négociation commerciale export auprès des étudiants de Mastère 1ère et 2ème année. »
Dans le cadre du mastère, vous enseignez la négociation. Pourquoi cette compétence est-elle particulièrement stratégique dans le secteur du vin aujourd’hui ?
« La compétence de négociation export est aujourd’hui devenue stratégique dans le secteur du vin pour plusieurs raisons liées à l’évolution des marchés, de la concurrence et des modes de distribution.
Tout d’abord, la consommation domestique tend à diminuer dans de nombreux pays producteurs, ce qui rend l’export indispensable pour assurer les débouchés et la valorisation des vins. Les domaines doivent donc développer des marchés internationaux solides et durables.
Ensuite, la concurrence mondiale s’est fortement intensifiée, il suffit de parcourir les salons tels que WineParis pour s’en convaincre. Face à des producteurs venus d’Italie, d’Espagne, d’Australie, du Chili ou d’Afrique du Sud, la négociation ne porte plus uniquement sur le prix, mais aussi sur le positionnement des vins, les volumes, les exclusivités territoriales et les actions de développement de la marque…
Enfin, chaque marché possède ses propres règles de distribution, ses contraintes réglementaires et ses attentes culturelles. La négociation export consiste ainsi à trouver un équilibre entre les intérêts du domaine et ceux de l’importateur afin de construire des partenariats durables et valoriser les vins sur le long terme. »
Vos cours reposent notamment sur des jeux de rôle et des mises en situation. Pourquoi est-il important pour les étudiants de s’entraîner à négocier dans des conditions proches de la réalité ?
« Malheureusement l’apprentissage de la négociation ne peut pas être uniquement théorique. Une négociation commerciale implique des enjeux humains, culturels et économiques qui ne s’apprennent vraiment qu’à travers la pratique. Les jeux de rôle et les mises en situation permettent aux étudiants de se confronter à des situations proches de celles qu’ils rencontreront dans leur vie professionnelle : préparer une stratégie, défendre un positionnement prix, répondre aux objections d’un client ou d’un prospect ou trouver un compromis acceptable pour les deux parties. »
Concrètement, comment se déroulent ces exercices de négociation pendant vos cours ?
« Les exercices prennent des formes différentes selon le niveau des étudiants.
En Mastère 1ère année, après une préparation sur un thème précis (positionnement prix, gestion des objections, conditions commerciales, etc.), nous travaillons sur des mises en situation directes. Les étudiants se retrouvent en face à face, individuellement ou en groupe, dans des scénarios de négociation entre producteur et importateur. L’objectif est de les entraîner à réagir, argumenter, en anglais si possible, et adapter leur stratégie dans une situation proche d’une vraie discussion commerciale.
En Mastère 2ème année, l’exercice devient plus global et se rapproche encore davantage de la réalité d’un domaine viticole. Les étudiants travaillent en groupe sur le développement commercial d’un territoire export pour un domaine, qu’ils choisissent eux-mêmes. Ils doivent structurer une véritable approche d’entreprise en recréant une équipe intégrant les dimensions production, commerciale et financière.
L’objectif est de leur faire appréhender concrètement les contraintes et les arbitrages propres à l’export : choix des marchés, positionnement des vins, construction d’une stratégie commerciale et compréhension des équilibres économiques et budget nécessaires au développement international d’un domaine.«
Qu’apportent ces mises en situation aux étudiants dans leur préparation aux métiers du commerce du vin ?
« Ces exercices, principalement en anglais, développent des compétences essentielles telles que l’écoute, l’argumentation, l’adaptation interculturelle et la gestion de la pression. En recréant un environnement le plus réaliste possible, les étudiants peuvent tester différentes approches, analyser leurs résultats et progresser rapidement avant d’être confrontés à de véritables négociations sur les marchés internationaux. »
Une grande partie des diplômés du mastère s’oriente vers des postes de responsable export. Pouvez-vous expliquer en quoi consiste ce métier dans le secteur du vin ?
« Pour faire simple, le responsable export est le trait d’union entre un domaine viticole et le marché mondial. Ses missions peuvent se résumer en trois points : commercial, ambassadeur, technique. »
Quelles sont les compétences clés que doivent développer les étudiants pour réussir dans ce type de fonction ?
« Pour réussir en tant que responsable export dans le vin, un étudiant doit construire un profil hybride mêlant expertise technique et intelligence relationnelle. C’est un métier de terrain et de stratégie, où la maîtrise des langues, une solide culture du vin , une agilité interculturelle et une aisance relationnelle sont indispensables pour convaincre à l’international. »
Le métier de responsable export implique souvent une forte dimension internationale. Quels sont les aspects les plus stimulants de cette carrière ?
« Le métier de responsable export dans le vin est très stimulant grâce à sa dimension internationale. Il permet de découvrir des marchés très différents, avec des cultures, des habitudes de consommation et des modes de distribution variés.
C’est aussi un métier de rencontres, où la relation avec les importateurs et les partenaires est essentielle et se construit souvent sur le long terme. Enfin, le responsable export a un rôle important dans la valorisation des vins à l’étranger : il ne s’agit pas seulement de vendre, mais aussi de faire découvrir un domaine, un terroir et une histoire à des consommateurs du monde entier. »
Les professionnels du vin participent régulièrement à des salons internationaux. Quel rôle jouent ces événements dans le développement commercial d’une entreprise viticole ?
« C’est un sujet qui me tient particulièrement à cœur, alors je vais un peu développer : Les salons internationaux sont le poumon commercial de notre filière. Ils ne servent plus seulement à faire goûter le vin, mais sont devenus pour les domaine des plateformes stratégiques multidimensionnelles tant au point de vue commercial que marketing.
1. Efficacité commerciale et gain de temps
- Un salon comme WineParis, ProWein ou Millésime Bio par exemple, s’il est bien préparé, permet de condenser des mois de travail en trois jours.
- Concentration des acheteurs existant et potentiels.
- Prise de commande et référencement : C’est le lieu privilégié pour signer des contrats annuels avec la grande distribution ou les importateurs majeurs.
2. Renforcement de la confiance
- Le vin est un produit où le relationnel prime. Rien ne remplace la dégustation en face à face avec le vigneron ou le responsable export pour valider la qualité et le « storytelling » du domaine.
- Fidélisation : C’est l’occasion d’entretenir la relation avec les clients existants, de leur présenter le nouveau millésime et de consolider le partenariat.
3. Intelligence de marché et veille
- Les salons sont des observatoires des tendances mondiales :
- Nouveaux segments : En 2026, on y observe l’explosion des secteurs « No/Low » et des vins durables/régénératifs.
- Veille concurrentielle : Voir comment les pays concurrents (Italie, Chili, Australie) ou nos concurrents directs se positionnent en termes de prix et de packaging.
4. Visibilité et Image de marque
- Lancement de produits : Utiliser l’aura médiatique d’un salon pour lancer une nouvelle cuvée ou un nouveau concept.
- Influence : Participer à des masterclasses ou des conférences pour assoir l’expertise technique de l’entreprise.
Attention, les salons doivent être précisément budgétisés pour être efficaces, c’est un point que de nombreux étudiants oublient dans leur planification stratégique. Mais nous y travaillons ! En conclusion : pas de visibilité, pas de notoriété = pas de vente »
En quoi les compétences de négociation sont-elles particulièrement importantes lors de ces rencontres professionnelles à l’international ?
« Lors des salons internationaux, la négociation est bien plus qu’une simple discussion sur le prix. C’est un vrai exercice d’efficacité commerciale car le temps est souvent limité, les rendez-vous s’enchainent et il y a un vrai enjeu de retour sur investissement. Il faut savoir s’adapter à son interlocuteur et à son code culturel. »
Selon vous, en quoi ce type de formation prépare-t-il efficacement les étudiants à évoluer dans un environnement international et compétitif ?
« L’avantage de l’Institut Supérieur du Vin est de donner aux étudiants une double compétence, technique et commerciale. Tous sont en alternance ce qui leur permet de se confronter rapidement à la réalité du marché. Cette particularité est très intéressante dans mes cours de négociation car ils reviennent d’entreprise avec de vraies problématiques commerciales. Je pense que la formation vente, entre autres, les prépare efficacement à la pression des acheteurs et des grands salons internationaux. »
Quel message souhaiteriez-vous transmettre aux étudiants qui souhaitent faire carrière dans le commerce international du vin ?
« Le vin est un produit de convivialité, vous vendez de l’émotion, de l’histoire, du vivant. Comme dans n’importe quel produit, apprenez à raconter votre histoire.
Apprenez à être crédible techniquement et commercialement et surtout ne soyez pas arrogant. Vendre du vin français, c’est parfois arriver avec un complexe de supériorité. Le monde du vin change vite, les concurrents n’attendent pas. Écoutez vos marchés, respectez les goûts locaux et adaptez-vous sans jamais renier votre identité. L’humain prime, même si les ventes en ligne existent le relationnel est la clé du succès.«
