{"id":35004,"date":"2026-04-03T16:19:08","date_gmt":"2026-04-03T14:19:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.isvin.fr\/?p=35004"},"modified":"2026-04-03T16:20:15","modified_gmt":"2026-04-03T14:20:15","slug":"yves-hamel-transmettre-lart-de-negocier-a-linternational","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/2026\/04\/03\/yves-hamel-transmettre-lart-de-negocier-a-linternational\/","title":{"rendered":"Yves Hamel : transmettre l\u2019art de n\u00e9gocier \u00e0 l\u2019international"},"content":{"rendered":"

Apr\u00e8s plus de 30 ans de carri\u00e8re \u00e0 l\u2019international, Yves Hamel<\/a> a choisi de mettre son expertise au service du secteur du vin et de la formation. Aujourd\u2019hui consultant en d\u00e9veloppement export et intervenant \u00e0 l\u2019Institut Sup\u00e9rieur du Vin<\/a>, il accompagne les domaines dans leur strat\u00e9gie internationale tout en formant les futurs professionnels du secteur. Dans cet entretien, il revient sur les enjeux cl\u00e9s de la n\u00e9gociation \u00e0 l\u2019export, l\u2019importance de la mise en pratique dans l\u2019apprentissage et les comp\u00e9tences indispensables pour r\u00e9ussir dans un march\u00e9 viticole de plus en plus concurrentiel et globalis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>
\n

Pouvez-vous vous pr\u00e9senter et nous parler de votre parcours dans le secteur du vin et du commerce international ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Apr\u00e8s plus de 30 ans pass\u00e9s \u00e0 l\u2019international \u00e0 des postes de direction dans l\u2019industrie de la micro\u00e9lectronique, j\u2019ai choisi en 2014 de me reconvertir dans le secteur des vins et spiritueux avec une sp\u00e9cialisation dans le d\u00e9veloppement export.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Dipl\u00f4m\u00e9 du\u00a0Mast\u00e8re 2 de l\u2019Institut Sup\u00e9rieur du Vin de Montpellier et d\u2019un MBA de l\u2019IAE de Nantes, j\u2019accompagne aujourd\u2019hui plusieurs domaines viticoles dans le d\u00e9veloppement et la structuration de leurs march\u00e9s internationaux. Mon activit\u00e9 consiste \u00e0 identifier et d\u00e9velopper des partenaires importateurs, n\u00e9gocier les accords commerciaux et construire une pr\u00e9sence durable sur diff\u00e9rents march\u00e9s \u00e0 l\u2019export.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En parall\u00e8le de cette activit\u00e9, j\u2019ai rejoint en 2016 l\u2019\u00e9quipe p\u00e9dagogique de l\u2019Institut Sup\u00e9rieur du Vin, o\u00f9 j\u2019ai eu le plaisir de partager mon exp\u00e9rience avec les \u00e9tudiants de Bachelor et de Mast\u00e8re en management et n\u00e9gociation commerciale. Depuis la rentr\u00e9e 2026, je concentre mon enseignement sur la n\u00e9gociation commerciale export aupr\u00e8s des \u00e9tudiants de Mast\u00e8re 1\u00e8re et 2\u00e8me ann\u00e9e<\/em>.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n
\n

Dans le cadre du mast\u00e8re, vous enseignez la n\u00e9gociation. Pourquoi cette comp\u00e9tence est-elle particuli\u00e8rement strat\u00e9gique dans le secteur du vin aujourd\u2019hui ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0La comp\u00e9tence de n\u00e9gociation export est aujourd\u2019hui devenue strat\u00e9gique dans le secteur du vin pour plusieurs raisons li\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e9volution des march\u00e9s, de la concurrence et des modes de distribution.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Tout d\u2019abord, la consommation domestique tend \u00e0 diminuer dans de nombreux pays producteurs, ce qui rend l\u2019export indispensable pour assurer les d\u00e9bouch\u00e9s et la valorisation des vins. Les domaines doivent donc d\u00e9velopper des march\u00e9s internationaux solides et durables.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Ensuite, la concurrence mondiale s\u2019est fortement intensifi\u00e9e, il suffit de parcourir les salons tels que WineParis pour s\u2019en convaincre. Face \u00e0 des producteurs venus d\u2019Italie, d\u2019Espagne, d\u2019Australie, du Chili ou d\u2019Afrique du Sud, la n\u00e9gociation ne porte plus uniquement sur le prix, mais aussi sur le positionnement des vins, les volumes, les exclusivit\u00e9s territoriales et les actions de d\u00e9veloppement de la marque\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

Enfin, chaque march\u00e9 poss\u00e8de ses propres r\u00e8gles de distribution, ses contraintes r\u00e9glementaires et ses attentes culturelles. La n\u00e9gociation export consiste ainsi \u00e0 trouver un \u00e9quilibre entre les int\u00e9r\u00eats du domaine et ceux de l\u2019importateur afin de construire des partenariats durables et valoriser les vins sur le long terme.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

Vos cours reposent notamment sur des jeux de r\u00f4le et des mises en situation. Pourquoi est-il important pour les \u00e9tudiants de s\u2019entra\u00eener \u00e0 n\u00e9gocier dans des conditions proches de la r\u00e9alit\u00e9 ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Malheureusement l\u2019apprentissage de la n\u00e9gociation ne peut pas \u00eatre uniquement th\u00e9orique. Une n\u00e9gociation commerciale implique des enjeux humains, culturels et \u00e9conomiques qui ne s\u2019apprennent vraiment qu\u2019\u00e0 travers la pratique. Les jeux de r\u00f4le et les mises en situation permettent aux \u00e9tudiants de se confronter \u00e0 des situations proches de celles qu\u2019ils rencontreront dans leur vie professionnelle : pr\u00e9parer une strat\u00e9gie, d\u00e9fendre un positionnement prix, r\u00e9pondre aux objections d\u2019un client ou d\u2019un prospect ou trouver un compromis acceptable pour les deux parties<\/em>.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/div>

\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>
\n

Concr\u00e8tement, comment se d\u00e9roulent ces exercices de n\u00e9gociation pendant vos cours ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Les exercices prennent des formes diff\u00e9rentes selon le niveau des \u00e9tudiants.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En\u00a0Mast\u00e8re 1\u00e8re ann\u00e9e, apr\u00e8s une pr\u00e9paration sur un th\u00e8me pr\u00e9cis (positionnement prix, gestion des objections, conditions commerciales, etc.), nous travaillons sur des\u00a0mises en situation directes. Les \u00e9tudiants se retrouvent en face \u00e0 face, individuellement ou en groupe, dans des sc\u00e9narios de n\u00e9gociation entre producteur et importateur. L\u2019objectif est de les entra\u00eener \u00e0 r\u00e9agir, argumenter, en anglais si possible, et adapter leur strat\u00e9gie dans une situation proche d\u2019une vraie discussion commerciale.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En\u00a0Mast\u00e8re 2\u00e8me ann\u00e9e, l\u2019exercice devient plus global et se rapproche encore davantage de la r\u00e9alit\u00e9 d\u2019un domaine viticole. Les \u00e9tudiants travaillent en groupe sur le\u00a0d\u00e9veloppement commercial d\u2019un territoire export pour un domaine, qu\u2019ils choisissent eux-m\u00eames. Ils doivent structurer une v\u00e9ritable approche d\u2019entreprise en recr\u00e9ant une \u00e9quipe int\u00e9grant les dimensions\u00a0production, commerciale et financi\u00e8re.<\/em><\/p>\n\n\n\n

L\u2019objectif est de leur faire appr\u00e9hender concr\u00e8tement les contraintes et les arbitrages propres \u00e0 l\u2019export : choix des march\u00e9s, positionnement des vins, construction d\u2019une strat\u00e9gie commerciale et compr\u00e9hension des \u00e9quilibres \u00e9conomiques et budget n\u00e9cessaires au d\u00e9veloppement international d\u2019un domaine.<\/em>\u00ab\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Qu\u2019apportent ces mises en situation aux \u00e9tudiants dans leur pr\u00e9paration aux m\u00e9tiers du commerce du vin ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Ces exercices, principalement en anglais, d\u00e9veloppent des comp\u00e9tences essentielles telles que l\u2019\u00e9coute, l\u2019argumentation, l\u2019adaptation interculturelle et la gestion de la pression. En recr\u00e9ant un environnement le plus r\u00e9aliste possible, les \u00e9tudiants peuvent tester diff\u00e9rentes approches, analyser leurs r\u00e9sultats et progresser rapidement avant d\u2019\u00eatre confront\u00e9s \u00e0 de v\u00e9ritables n\u00e9gociations sur les march\u00e9s internationaux.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

Une grande partie des dipl\u00f4m\u00e9s du mast\u00e8re s\u2019oriente vers des postes de responsable export. Pouvez-vous expliquer en quoi consiste ce m\u00e9tier dans le secteur du vin ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Pour faire simple, le\u00a0responsable export\u00a0est le trait d’union entre un domaine viticole et le march\u00e9 mondial.<\/em> Ses missions peuvent se r\u00e9sumer en trois points : commercial, ambassadeur, technique.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Quelles sont les comp\u00e9tences cl\u00e9s que doivent d\u00e9velopper les \u00e9tudiants pour r\u00e9ussir dans ce type de fonction ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Pour r\u00e9ussir en tant que responsable export dans le vin, un \u00e9tudiant doit construire un profil hybride m\u00ealant expertise technique et intelligence relationnelle. C\u2019est un m\u00e9tier de\u00a0terrain\u00a0et de\u00a0strat\u00e9gie, o\u00f9 la ma\u00eetrise des langues, une solide culture du vin , une agilit\u00e9 interculturelle et une aisance relationnelle sont indispensables pour convaincre \u00e0 l’international.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

Le m\u00e9tier de responsable export implique souvent une forte dimension internationale. Quels sont les aspects les plus stimulants de cette carri\u00e8re ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Le m\u00e9tier de responsable export dans le vin est tr\u00e8s stimulant gr\u00e2ce \u00e0 sa dimension internationale. Il permet de d\u00e9couvrir des march\u00e9s tr\u00e8s diff\u00e9rents, avec des cultures, des habitudes de consommation et des modes de distribution vari\u00e9s.<\/em><\/p>\n\n\n\n

C\u2019est aussi un m\u00e9tier de rencontres, o\u00f9 la relation avec les importateurs et les partenaires est essentielle et se construit souvent sur le long terme. Enfin, le responsable export a un r\u00f4le important dans la valorisation des vins \u00e0 l\u2019\u00e9tranger : il ne s\u2019agit pas seulement de vendre, mais aussi de faire d\u00e9couvrir un domaine, un terroir et une histoire \u00e0 des consommateurs du monde entier.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>
\n

Les professionnels du vin participent r\u00e9guli\u00e8rement \u00e0 des salons internationaux. Quel r\u00f4le jouent ces \u00e9v\u00e9nements dans le d\u00e9veloppement commercial d\u2019une entreprise viticole ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0C\u2019est un sujet qui me tient particuli\u00e8rement \u00e0 c\u0153ur, alors je vais un peu d\u00e9velopper\u00a0:<\/em> Les salons internationaux sont le poumon commercial de notre fili\u00e8re. Ils ne servent plus seulement \u00e0 faire go\u00fbter le vin, mais sont devenus pour les domaine des plateformes strat\u00e9giques multidimensionnelles tant au point de vue commercial que marketing.<\/em><\/p>\n\n\n\n

1. Efficacit\u00e9 commerciale et gain de temps<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Un salon comme\u00a0WineParis,\u00a0ProWein ou Mill\u00e9sime Bio par exemple, s\u2019il est bien pr\u00e9par\u00e9, permet de condenser des mois de travail en trois jours.<\/em><\/li>\n\n\n\n
  • Concentration des acheteurs\u00a0existant et potentiels.<\/em><\/li>\n\n\n\n
  • Prise de commande et r\u00e9f\u00e9rencement\u00a0: C’est le lieu privil\u00e9gi\u00e9 pour signer des contrats annuels avec la grande distribution ou les importateurs majeurs.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    2. Renforcement de la confiance<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

      \n
    • Le vin est un produit o\u00f9 le relationnel prime. Rien ne remplace la d\u00e9gustation en face \u00e0 face avec le vigneron ou le responsable export pour valider la qualit\u00e9 et le \u00ab\u00a0storytelling\u00a0\u00bb du domaine.<\/em><\/li>\n\n\n\n
    • Fid\u00e9lisation\u00a0: C’est l’occasion d\u2019entretenir la relation avec les clients existants, de leur pr\u00e9senter le nouveau mill\u00e9sime et de consolider le partenariat.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      3. Intelligence de march\u00e9 et veille<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

        \n
      • Les salons sont des observatoires des tendances mondiales :<\/em><\/li>\n\n\n\n
      • Nouveaux segments\u00a0: En 2026, on y observe l’explosion des secteurs\u00a0\u00ab\u00a0No\/Low\u00a0\u00bb\u00a0et des\u00a0vins durables\/r\u00e9g\u00e9n\u00e9ratifs.<\/em><\/li>\n\n\n\n
      • Veille concurrentielle\u00a0: Voir comment les pays concurrents (Italie, Chili, Australie) ou nos concurrents directs se positionnent en termes de prix et de packaging.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        4. Visibilit\u00e9 et Image de marque<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

          \n
        • Lancement de produits\u00a0: Utiliser l’aura m\u00e9diatique d’un salon pour lancer une nouvelle cuv\u00e9e ou un nouveau concept.<\/em><\/li>\n\n\n\n
        • Influence\u00a0: Participer \u00e0 des masterclasses ou des conf\u00e9rences pour assoir l’expertise technique de l’entreprise.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Attention, les salons doivent \u00eatre pr\u00e9cis\u00e9ment budg\u00e9tis\u00e9s pour \u00eatre efficaces, c\u2019est un point que de nombreux \u00e9tudiants oublient dans leur planification strat\u00e9gique. Mais nous y travaillons\u00a0!<\/em> En conclusion\u00a0: pas de visibilit\u00e9, pas de notori\u00e9t\u00e9 = pas de vente<\/strong><\/em>\u00a0\u00bb <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

          <\/div>\n\n\n\n

          En quoi les comp\u00e9tences de n\u00e9gociation sont-elles particuli\u00e8rement importantes lors de ces rencontres professionnelles \u00e0 l\u2019international ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
          <\/div>\n\n\n\n

          \u00ab\u00a0Lors des salons internationaux, la n\u00e9gociation est bien plus qu\u2019une simple discussion sur le prix. C\u2019est un vrai exercice d\u2019efficacit\u00e9 commerciale car le temps est souvent limit\u00e9, les rendez-vous s\u2019enchainent et il y a un vrai enjeu de retour sur investissement.<\/em> Il faut savoir s\u2019adapter \u00e0 son interlocuteur et \u00e0 son code culturel.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n

          <\/div>\n\n\n\n

          Selon vous, en quoi ce type de formation pr\u00e9pare-t-il efficacement les \u00e9tudiants \u00e0 \u00e9voluer dans un environnement international et comp\u00e9titif ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

          \u00ab\u00a0L\u2019avantage de l\u2019Institut Sup\u00e9rieur du Vin est de donner aux \u00e9tudiants une double comp\u00e9tence, technique et commerciale. Tous sont en alternance ce qui leur permet de se confronter rapidement \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9. Cette particularit\u00e9 est tr\u00e8s int\u00e9ressante dans mes cours de n\u00e9gociation car ils reviennent d\u2019entreprise avec de vraies probl\u00e9matiques commerciales.<\/em> Je pense que la formation vente, entre autres, les pr\u00e9pare efficacement \u00e0 la pression des acheteurs et des grands salons internationaux<\/em>.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n

          <\/div>\n\n\n\n

          Quel message souhaiteriez-vous transmettre aux \u00e9tudiants qui souhaitent faire carri\u00e8re dans le commerce international du vin ?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

          \u00ab\u00a0Le vin est un produit de convivialit\u00e9, vous vendez de l\u2019\u00e9motion, de l\u2019histoire, du vivant. Comme dans n\u2019importe quel produit, apprenez \u00e0 raconter votre histoire.<\/em><\/p>\n\n\n\n

          Apprenez \u00e0 \u00eatre cr\u00e9dible techniquement et commercialement et surtout ne soyez pas arrogant. Vendre du vin fran\u00e7ais, c\u2019est parfois arriver avec un complexe de sup\u00e9riorit\u00e9. Le monde du vin change vite, les concurrents n’attendent pas. \u00c9coutez vos march\u00e9s, respectez les go\u00fbts locaux et adaptez-vous sans jamais renier votre identit\u00e9.<\/em> L\u2019humain prime, m\u00eame si les ventes en ligne existent le relationnel est la cl\u00e9 du succ\u00e8s.<\/em>\u00ab\u00a0<\/p>\n\n\n\n

          <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Apr\u00e8s plus de 30 ans de carri\u00e8re \u00e0 l\u2019international, Yves Hamel a choisi de mettre son expertise au service du secteur du vin et de la formation. Aujourd\u2019hui consultant en d\u00e9veloppement export et intervenant \u00e0 l\u2019Institut Sup\u00e9rieur du Vin, il accompagne les domaines dans leur strat\u00e9gie internationale tout en formant les futurs professionnels du secteur. […]<\/p>\n","protected":false},"author":153251,"featured_media":35015,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"categories":[8,6,5],"tags":[],"class_list":["post-35004","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualites","category-de-lisv","category-du-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35004","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/153251"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=35004"}],"version-history":[{"count":33,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35004\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":35101,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35004\/revisions\/35101"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/35015"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=35004"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=35004"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.isvin.fr\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=35004"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}